Null Rekhem: spin-Verkaf

Spin-Verkaf - e System vun der britescher Psycholog-Fuerscher am Marketing Problemer Équipe entwéckelt - Neil Rackham. Am Häerz vun et, wéi am Buch erklärt «spin Selling», an 1978 publizéiert, ass gutt definéiert-Haaptrei vun de véier Zorte vu Froen déi Ofsaz professionell erlaabt de Client ze verstoen. Déi analytesch Approche ass gefrot ginn, wat logesch wor aus der Etude vun de Besoine vun Clienten Léisungen ze entwéckelen nodeems géif. Mat der Prozedur Rackham, erziele "potentiell Nofro" an entwéckelen se an engem "kloer brauchen", datt de Verkeefer gebass ass ze léisen. Trotz der Tatsaach, datt de Grafiken am Buch "Spin-Verkaf" bësse aktuell ass, ass seng Inhalt nach relevant. Haut, ass d'Material nëtzlech fir bal all Spezialist an de Verkaf vu Wueren a Servicer.

Véier Zorte vu Froen

Situationen. All gutt Verkeeferin fänkt mat verkafen datt freet Froen, datt den Optraggiewer d'aktuell Situatioun verstoen hëllefen an konzentréieren op der Präisgi vu bestëmmte Problemer. Mä dat soll net mëssbraucht, wéi et heiansdo duerch Struewele salespeople feieren ass. Et kann "erféieren" vum Client. Net néideg Froen stellen Informatiounen zu Entdeckt eis Auswiel dat einfach ze kréien ass, ier d'Verhandlungen ugefaang.

Problemstoffer. Si entworf den Optraggiewer d'Problem, sou Froen oft vun erlieft Händler gefrot ze identifizéieren. D'Ursaach ass net ze iwwersinn. Ufänger hoffen normalerweis vun heescht vun Situationen Froen eens, an d'Problemer an d'Client sinn als verkaaft gesinn. Erlieft Verkeeferin versteet dass Komplexitéit nëtzlech fir him kann.

Abstractors. Dëst sinn d'Froen iwwert d'Effekter oder Konsequenze vun de Wäerter vun Client Problemer. Si enk mat Ofsaz Succès, mä méi komplizéiert wéi Situationen an Problem. Verkeefer delves an all de méigleche Schwieregkeeten datt féiere kann, wann net prompt Schrëtt huelen de Problem ze richteg.

Guide. Si kann besonnesch nëtzlech gin wou mat de grousse Parteien négociéieren. Froe konzentréieren Client Opmierksamkeet op d'Léisung, net den Problem.

Sales duerch spin Method normalerweis Akeef ze groussen Ofsaz, déi MÉI Reuniounen an Diskussiounen verlaangen virun all Kontrakter sinn an de Gidder oder Servicer gepacht. Obwuel d'Method kann fir e méi kleng ginn Volume vun Ofsaz, wou de ganzen Zyklus vill schnell gin hautdësdaags. Awer och virun der Ofsaz Arbechtsplaze wiere fort Ubidder hunn am Viraus ze plangen wat se aus der Sëtzung mat der Client erwaarden.

Et ass eng interessant Diskussioun vun gemeinsamen Wëssen op "bezwéngen Contestatiounen". Wann d'Buch "Spin-verkafen" geschriwwen huet, war et schon vill vun gemeinsam Methodologien vun Training Sales, op Weeër do un "Contestatiounen z'iwwerwannen". No méi wéi 35.000 Ofsaz Arbechtsplaze wiere fort analyséiert, Rackham a seng Equipe vun 30 Fuerscher hunn gebass goufen e puer vun der Mystèren an entwéckelen Mesuren Virsprong ze Rescht dass zu engem Erfolleg Transaktioun nodeems géif. Rackham behaapt baséiert op Erfahrungen a Fuerschung, déi stäerksten Équipe um Contestatiounen geschitt wann den Ofsaz Prozess zu engem groussen Deel op d'Fonctiounen an Produit / Service Virdeeler konzentréiert ass. Ëmgedréit, sinn se manner wéi wann de Verkeefer ass sicht eng berufflech Associatioun vun de Produit / Servicer mat kloer verlaangt, seng Virdeeler vun dëser Siicht beschreiwen. D'Transaktioun ass erfollegräich, gesäit den Optraggiewer d'Virdeeler fir selwer.

Spin Ofsaz Technik, hu vill Betriber dramatesch an d'1980er geännert. Obwuel, natierlech, haut e puer Kritiken averstanen dass ee vun deenen éischten Modeller vun consultative Ofsaz bësse aktuell. Jo, ass et ideal fir d'Besoine vun Identifikatioun de Client, mä net spezifesch genuch fir kritt eng kompetitiv Virdeel. De Grond ass, dass d'modern Welt, obwuel et de Besoinen net ignoréieren, mä am Allgemengen, net méi liewen an enger Gesellschaft hinnen konzentréiert.

Mä an all Fall, d'Buch "Spin-Verkaf" bleift déi bescht-verkafen Bicher vun Betrib.